Hora de Inteligência Competitiva e Tecnologia

A rede de supermercados Daft (nome fictício, em função de sigilo comercial) está diante de uma difícil tomada de decisão. Suas vendas caíram e sua participação no mercado que atua, também.

O diagnóstico mostrou que este fato deveu-se a falta de análise sobre os reflexos da crise e os efeitos (mudanças no comportamento de compras) nos seus clientes.

Agora, preocupados com os acontecimentos e seus desdobramentos futuros, seus proprietários, pensam na clássica questão: reduzir custos ou investir em produtos ou serviços diferenciados, para recuperar a margem e o lucro perdido.

Diante destas questões empresariais, o trabalho de Inteligência Competitiva, aliado a Tecnologia da Informação, pode reconduzir empresas a melhores resultados.

Primeiro pela análise do mercado, em tempos de crise, consumidores pensam em mudanças, como por exemplo, marcas tradicionais por marcas próprias, disponibilizadas pelas grandes redes de supermercados, cada vez mais, e em maior número de categorias.

Além das mudanças de marca, tem as mudanças de hábitos. Em períodos de crise, “legumes congelados”, crescem em vendas em certos países, pois a população passa a comer fora menos e deixa de comprar artigos in natura e orgânicos, afirmam John A. Quelch e Katherine E. Jocz em “O marketing na crise”, na Harvard Business Review, de abril de 2009.

Se produtos ganham e outros perdem, como garantir as vendas necessárias para continuidade no negócio? Conhecendo os hábitos dos clientes. E como isso pode ser realizado? Além de conversas com os clientes para ouvir suas “necessidades”, aquele “banco de dados” que sempre fica para ser realizado depois, é a alternativa.

Registros básicos sobre as compras, quem realiza a compra, forma de pagamento, número de pessoas na residência, faixa etária e distância da loja, podem ser muito úteis para pensar as próximas promoções. Além de possibilitar registros sobre as atividades e “preços” praticados pela concorrência, para melhor negociação com fornecedores.

E nesta etapa, Inteligência Competitiva se encontra com Tecnologia da Informação. Soluções personalizadas por empresas de consultoria em gestão, tem permitido um avanço sobre a questão do pensar (Inteligência) e apoio em tecnologia, de forma integrada ao negócio e com baixo investimento.

Os tempos que as empresas precisavam se adaptar aos softwares produzidos por determinadas empresas nacionais ou internacionais, ficou em algum lugar do passado.

Mas voltando a Daft, o que você faria? Reduzir custos ou novos investimentos para reconquistar os clientes e o mercado?



Alfredo Passos é Partner da KMC, Professor ESPM, autor dos livros "Inteligência Competitiva - Como fazer IC acontecer na sua empresa" e "E a concorrência... não levou! - Inteligência Competitiva para gerar novos negócios empresariais", ambos editados pela LCTE Editora.